Недостаточно компетентные продавцы очень часто делают одну из ключевых ошибок: начинают уговаривать покупателя. Само по себе уговаривание – это самоунижение, манипуляция, все что угодно, но только не продажа.
Не являясь великим экспертом в продажах, но обладая достаточным эмоциональным интеллектом, чтобы понять причину, по которой мне что-то не смогли продать, поделюсь реальным кейсом одной недопродажи.
Это был инфопродукт, просто говоря – обучение. Продавец очень умело, по скрипту наверное, промониторила мое текущее настроение, меньше ей удалось выявить потребности. Но здесь я не критикую продавца, ибо сам не до конца понимал, что мне нужно было в тот момент.
Разговор плавно перешел в сторону того образовательного продукта, который мне хотели предложить. Острой потребности в том контенте, которым был наполнен предлагаемый мне курс, я не испытывал. Об этом недвусмысленно я продавца проинформировал. Кроме того, те курсы, которые мне предлагали у меня есть, но чтобы их проработать, пройти по ним обучение самостоятельно просто не хватает времени. А если у нас на что-то или на кого-то не хватает времени – это явный признак степени приоритетности (в данный момент). Это один момент.
Второе – самое главное, о чем эта публикация. Поняв, что я имею самостоятельный доступ к материалам, которыми упакован их курс, продавец начала меня убеждать в преимуществах обучения с учителем в сравнении с самостоятельным. И вот здесь, мой коммуникационный канал связи с ней окончательно закрылся. Я однозначно никуда уже не поехал бы. Все мое внимание было сосредоточено на том, как быстрее и этичнее закончить это общение.
В чем была ошибка продавца?
В том, что я могу и умею самостоятельно обучаться! И эта моя способность была неоднократно мной подтверждена (самому себе). А продавец эту мою способность поставила под сомнение. А теперь задумайтесь…Как вы относитесь к людям, которые усомнились в каких-либо ваших способностях? Что вы по отношению к ним чувствуете? Уловили? Имеет смысл?
Подобная же ситуация может быть в любых отношениях между людьми. В семье, на работе, в обучении и.т.д. Если вы сомневаетесь в чьих-то способностях, отношений там не будет! Будет все что угодно, но только нормальными, здоровыми, развивающимися отношениями это не называйте. Высказав в открытую сомнение в способностях, вы добьете, подавите слабого и обретете оппонента, если не врага, в сильном человеке.
Безусловно, бывают ситуации, когда явно видно заблуждение человека на счет своих способностей, но он сам этого не осознает. Но это уже другая история. Сейчас не об этом. К тому же действительные способности человека знает только он сам и то не полностью и не всегда.
Уговаривайте осторожно, экологично, не ставя под сомнение чьи-то способности. Это один из ключевых навыков современного лидера, о чем поговорим следующих публикациях.
Це проект виконується у співпраці з Вільнюським университе́том, ГО «Фундація Прав Людини» та фінансується коштами Міністерства Закордонних Справ Литовської Республіки.